¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA?

Acciones prácticas para fortalecer el proceso comercial en cualquier organización.

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Aproximadamente en México el 40% del total de las personas que compran en línea, tienen entre 22 - 34 años de edad. Millenials.

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Ante los constantes cambios en la actualidad, no es de extrañarse que en múltiples sectores, las ventas fueron impactadas de manera negativa al menos en los últimos 12 meses. Esto nos lleva a replantear ideas de mejora que implique reorganizar el proceso comercial de la empresa fin de continuar con un flujo de ingresos estable o bien para buscar su crecimiento.

Cuando nos acercamos a las empresas de diferentes sectores ya sea a nivel industrial, comercial o de servicios, es frecuente que encontremos estilos de venta dirigidos por un liderazgo muy efectivo que es capaz de negociar con su fuerza de ventas, o con cada uno de los representantes o vendedores de la empresa, con el objetivo de cerrar las oportunidades de negocio. No obstante, es importante mencionar que en pocas ocasiones las actividades comerciales se encuentran bien definidas en un proceso comercial formal, es decir, que se encuentre en papel de manera homologada y sea conocido por todos los involucrados.

Por el otro lado algunas empresas cuentan con áreas claramente definidas para fortalecer o apoyar el proceso de venta, a lo que comúnmente conocemos como el área de marketing, sin embargo, de igual forma la coordinación y comunicación entre ambas áreas o funciones puede llegar a ser confusa y poco coordinada. Algunos de los problemas más importantes que hemos visualizado es la comunicación de los objetivos de venta para ligar el correspondiente presupuesto de marketing.

Ante esto las empresas implementan reuniones periódicas entre los equipos con el objetivo de mejorar la comunicación, no obstante, dichas reuniones pueden no estar alineadas si las personas encargadas de liderar el proyecto o el departamento no se encuentran involucradas dadas las responsabilidades para negociar nuevos contratos o captar nuevas cuentas de clientes.

Dicho lo anterior, desde CCG Consulting Group, nuestra recomendación es implementar procesos comerciales que estén definidos acorde a las necesidades de la empresa o negocio, y para esto, nuestra primer idea es considerar que el proceso abarque tanto las actividades tradicionales de prospección como las ahora herramientas digitales.

ACTIVIDADES TRADICIONALES - OFFLINE.

Comúnmente lo que encontramos dentro de las actividades tradicionales tiene que ver con funciones de relacionamiento y contacto directo con clientes, con usuarios y con los responsables en la toma de decisiones dentro de las empresas. Las visitas a las empresas, de contacto, presentación y levantamiento requieren un presupuesto considerable de la empresa. Ante esto, algunas empresas incluso montan esfuerzos de call center o telemarketing en donde a través de las llamadas telefónicas masivas se busca una oportunidad comercial. Es nuevamente importante considerar que dichas actividades se deben analizar con base en un enfoque de procesos que permita medir el impacto de la estrategia seleccionada para realizar una correcta medición del costo beneficio. La promoción en directorios tradicionales y obtención de bases de datos es una práctica común que puede ser altamente redituable para cierto tipo de empresas que requieren colocar sus productos o servicios en el corto plazo, o donde su ciclo de venta y estrategia de prospección es menor a 6 meses. La presencia en eventos o foros que anteriormente se realizaban de manera presencial ha migrado a modalidades digitales que de igual manera pueden permitir el acercamiento a cierto tipo de audiencias o segmentos de mercado.

Lo central es enfocar en que las actividades sean descritas de la manera más completa posible, que cada persona involucrada conozca el impacto de lo que se está buscando, se analice la forma en que puede apoyar y se traduzca en el seguimiento a metas e indicadores reales.

MARKETING DIGITAL - ONLINE.

Como parte de los cambios en el comportamiento de los segmentos de mercado, de las industrias, de contextos globales que afecta de manera directa e indirecta a las empresas y negocios, es cada vez más importante considerar el tener una estrategia de posicionamiento y presencia en medios digitales. Entre otras cosas algunos medios que pueden utilizarse son los siguientes:

1. Sitios web

2. Redes sociales

3. Correo electrónico

4. Plataformas e-commerce

5. Eventos digitales (webinars, foros)

Y ante los medios anteriores, es importante que cada empresa defina su estrategia de acercamiento, de generación de contenido, y las metas u objetivos que se desean conseguir al interactuar con cada una de las alternativas enlistadas ya que esto es tan sólo una parte del potencial de utilizar las plataformas, el de poder desplegar la información de manera rápida y flexible para cierto tipo de audiencias. No obstante, es importante considerar que ante esto, existen también herramientas que nos permiten identificar nuevos mercados, medir el comportamiento de los usuarios, de los visitantes y de posibles prospectos o clientes que ingresan a dichas plataformas. Esa es justo la finalidad de contar con una estrategia comercial digital, que permita la generación de información relevante para la toma de decisiones de la empresa, y que esto se convierta en la base para trazar nuevas estrategias, objetivos e indicadores que nuevamente pueden ser anclados o implementados por medio de procesos formales de trabajo.

Los procesos comerciales bien definidos son los que nos permiten establecer actividades productivas de alto impacto sin importar la naturaleza de la estrategia a nivel offline u online, lo que se refleja en un mejor desempeño y el uso eficiente de los recursos de la empresa, e inevitablemente en el incremento de las ventas de la empresa.

Si está interesado en recibir apoyo en la implementación de las recomendaciones anteriores, envíenos un correo electrónico a: consultoria@ccg-casemi.com y le apoyaremos con el diseño de su modelo; o bien, suscríbase a nuestros medios de contacto.